De acordo com a pesquisa do Gartner’s Future of Sales, 80% das vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais até 2025.
Muitas pessoas agora querem uma experiência de compra perfeita e as compras on-line oferecem isso. Para impulsionar o crescimento de seu negócio e permanecer relevante em uma indústria competitiva, é recomendável vender através de um mercado B2B.
Aqui estão algumas estratégias para estabelecer seu negócio para o sucesso nos mercados B2B:
1. Utilizar o conteúdo e o Inbound Marketing
O Inbound Marketing, ou marketing de entrada, envolve a criação de conteúdo centrado no cliente para atrair pessoas para seu negócio. Ele combina diferentes estratégias de marketing, que muitas vezes incluem a criação de conteúdo cativante, o fornecimento de conselhos valiosos e o foco em mover seu público-alvo para baixo no funil de vendas.
O marketing de conteúdo e o inbound marketing são ambas abordagens intemporais para construir relacionamentos com seus clientes e fornecer algo de valor para que eles possam retornar. Algumas das formas mais populares de conteúdo para aumentar a visibilidade e permanecer na mente de seu público potencial incluem posts em blogs, vídeos, e-books e infográficos.
Você pode combinar isso com estratégias de inbound marketing, como publicidade PPC, SEO e marketing de mídia social.
2. Abraçar o e-mail marketing
É importante manter a comunicação com seus contatos B2B, e uma das formas mais econômicas de fazer isso é através do e-mail marketing. Isso é especialmente importante neste momento em que os clientes ficam facilmente sobrecarregados com informações on-line e ruído digital.
O e-mail marketing é mais direto e mais personalizado e permite que você construa um vínculo com seus clientes atuais. Você também pode segmentar seu público com o e-mail marketing, isto permite que você envie mensagens personalizadas para cada segmento para aumentar as conversões, e acompanhar seus esforços B2B.
3. Envolver-se na construção da marca B2B
Independentemente de sua indústria, você deve se diferenciar de seus concorrentes para alcançar o sucesso. Como você se separa de outras empresas e estabelece uma presença memorável no mercado? Envolvendo-se na construção da marca B2B!
A construção da marca envolve todas as estratégias e atividades empregadas para tornar seu negócio atraente para seu público-alvo. Trata-se de influenciar a percepção das pessoas sobre seu negócio quando elas se deparam com ele.
Algumas das melhores práticas para a construção de uma grande marca B2B incluem:
- Diferenciar-se de outras empresas, oferecendo produtos/serviços de qualidade
- Pesquisar seu público-alvo e suas preferências
- Criar elementos comerciais memoráveis, por exemplo, logotipos, cores da marca e website
- Criar uma mensagem de marca única, por exemplo, proposta de valor, história da marca, missão e visão
- Construindo uma comunidade com seu público-alvo
4. Usar o marketing de mídia social
Redes de mídia social como LinkedIn, Facebook e Instagram se tornaram eixos valiosos para os empresários que querem expandir seu alcance e se expandir em mais mercados.
Hoje em dia, reuniões de vendas e decisões comerciais acontecem online, e as mídias sociais podem ser um ótimo lugar para construir conexões e aumentar o reconhecimento da marca.
De acordo com um estudo, a mídia social é uma plataforma de distribuição de alto nível para comerciantes de conteúdo B2B, com 89% usando ferramentas sociais. Outra pesquisa constatou que mais de 60% dos compradores pesquisam fornecedores de serviços de pesquisa em mídia social.
Mesmo que seu público-alvo sejam outros negócios, você deve saber que esses negócios são feitos de usuários individuais que utilizam as mídias sociais. Portanto, identifique seus clientes e determine as plataformas de mídia social corretas que você pode utilizar para alcançá-los. Você pode usar suas plataformas sociais para os seguintes fins:
- Compartilhar conteúdo relevante;
- Conectar/interagir com os clientes;
- Monitorar sua indústria e seus concorrentes;
- Finalizar as vendas;
- Anunciar sua marca;
- Medir seus esforços de marketing.
5. Gerenciar e cuidar de pistas
O B2B não deve se concentrar apenas na geração de leads, mas também em alimentar os leads e conduzi-los para baixo no processo de vendas.
A nutrição de leads é importante para converter seus leads em clientes pagantes, e trata-se de criar vínculos com seus leads e dar-lhes valor para influenciar suas decisões de compra. A melhor maneira de fazer isso é mostrando-lhes que você se importa e mantendo um relacionamento com eles, independentemente de onde eles estejam no funil de vendas. Seus contatos devem cobrir seus clientes atuais, potenciais e passados.
Como você cultiva os contatos? Há muitas dicas, e algumas das mais eficazes incluem as seguintes:
- Identificar pistas de alto valor e construir uma lista de pistas;
- Aprender tudo o que for possível sobre seus contatos, incluindo buyers personas, como eles interagem com seu conteúdo, possíveis concorrentes que eles podem escolher em vez de você;
- Sempre fazer o acompanhamento através de mensagens personalizadas;
- Enviar conteúdo relevante e interativo dependendo de onde seus clientes estão em seu funil de vendas;
- Escolher uma abordagem multicanal para melhorar as relações cliente-comprador.
6. Empenhar-se na segmentação
Como uma empresa B2B, a visão do cliente é crucial para fornecer serviços que atendam às necessidades dele. Isso porque você terá mais de um tipo de cliente à medida que sua organização crescer, e clientes diferentes terão necessidades, motivações e pontos de dor diferentes. O objetivo é segmentar seu público e fornecer mensagens personalizadas que melhor atendam às suas necessidades.
Você precisa investir na obtenção de dados precisos do cliente para ajudá-lo a entender melhor as preferências, necessidades e comportamento de seu público-alvo. A partir dos dados de seus clientes, você pode segmentar os clientes e construir mensagens personalizadas que melhor se adaptem à pessoa do comprador.
Por exemplo, digamos que você descubra que sua empresa B2B tem 3 grandes segmentos de clientes, que são: empresas de tecnologia, empresas de construção e agentes de seguros. Nesse caso, você pode compartilhar conteúdos relevantes que são importantes para cada um dos segmentos de clientes.
Se você tiver um post no blog sobre um tópico relacionado a tecnologia, você pode enviar uma mensagem personalizada a seus clientes técnicos.
7. Conduzir testes A/B
Uma das coisas mais importantes no marketing B2B é a qualidade dos leads que você gera. O foco no número de leads de qualidade é importante porque eles têm a maior chance de se converterem em clientes pagantes. É muito melhor ter 20 leads de qualidade do que 100 leads que não se importam realmente com seu produto.
Como você melhora a qualidade de seus contatos? Não há uma resposta correta, e é aí onde entram os testes A/B. Uma estratégia que funciona para a Empresa X e para a Empresa Y pode não funcionar para você, por isso é melhor testar tudo.
Os testes A/B são uma tática valiosa que envolve comparar duas versões de sua campanha de marketing, serviços, produtos, ou outros aspectos de seu negócio. Teste duas versões do design de seu website, teste duas variações do formato de seu conteúdo, teste duas estratégias de mídia social e veja qual delas tem maior impacto em sua conversão.
Os profissionais de marketing aplicam testes A/B para diferentes áreas de negócios e marketing, inclusive:
- Anúncios: Teste dois títulos diferentes ou duas plataformas diferentes;
- Artes do site: Imagens vs. vídeos, infográficos vs. imagens;
- Design e navegação do site: Menu de uma coluna ou de duas colunas;
- Botões de chamada para ação: “Comprar agora” ou “Clique aqui para comprar”;
- Materiais de embalagem;
- Tipo de conteúdo: Forma longa vs. forma curta, como fazer vs. listas;
- Preços: Entrega gratuita vs. entrega paga, pagamento de assinatura vs. pagamento pré-pago.
Você pode testar tudo, e deve testar o máximo possível porque quanto mais testes, mais você sabe o que seus clientes gostam e o que funciona melhor para seu público-alvo. Os resultados e insights que você obtém de seu teste A/B podem ajudá-lo a melhorar seu marketing e crescimento comercial. Por exemplo, se seus compradores-alvo preferem conteúdo de forma longa ou ilustrações, você pode se concentrar mais neles.
8. Construir uma comunidade
Os clientes são importantes para as empresas B2B, mas a construção de uma comunidade é fundamental. A melhor maneira de atingir o sucesso empresarial é construir uma comunidade de apoiadores e um público que se preocupe com seu negócio e que sempre se refira à sua marca.
Uma das melhores maneiras de construir uma comunidade é mantendo a interação com seus clientes passados, existentes e potenciais. Acompanhe as vendas, responda aos comentários, envie e-mails personalizados, participe de eventos do setor e alimente leads.
9. Compartilhar depoimentos
Quer você seja uma empresa B2B ou B2C, todos podemos concordar que análises, estudos de caso e testemunhos são muito importantes para ganhar a confiança do consumidor. As revisões oferecem uma camada de endosso que pode influenciar a decisão de compra de seu público-alvo.
Por essa razão, tente obter o maior número possível de resenhas de seus clientes passados e compartilhe-as em diferentes plataformas, incluindo seu website, o mercado B2B de sua escolha, mídia social e plataformas de revisão.
10. Anuncie
Há muitas maneiras de anunciar seu negócio B2B para alcançar um público mais amplo. Você pode usar anúncios pagos em mídias sociais, investir em Search Engine Marketing como SEO e pesquisa de palavras-chave, ou obter sua marca em publicações do setor.
A publicidade envolve a promoção de sua marca para melhorar o conhecimento e a visibilidade do seu negócio. Ela desempenha um papel importante no tráfego de seu website, geração de leads, vendas e receita. Uma das dicas importantes a serem observadas enquanto a publicidade é seu público-alvo; suas campanhas de marketing devem ter como alvo as pessoas certas para sua marca.
Além disso, enquanto você anuncia e comercializa sua marca, rastrear e medir os resultados é importante para ajudá-lo a entender o que está funcionando e o que não está.
Texto original: How to use B2B marketplace to achieve success in 2023
Imagem principal: Jirsak/ Adobe Stock
