Os preços são um determinante importante da receita comercial – eles determinam se um negócio tem lucro sobre as vendas e quanto. Portanto, os preços têm a maior influência potencial no sucesso do negócio.
Entretanto, estabelecer preços adequados pode ser um desafio para as empresas, pois há muitas coisas em que se deve pensar. Por exemplo, os vendedores não só têm que considerar seus custos de produção ao estabelecer preços, mas também como os consumidores percebem seus produtos e os preços estabelecidos por outros vendedores em seu mercado. As estratégias de preços ajudam as empresas a superar estes desafios e são um divisor de águas nos mercados B2B.
Para os vendedores que desejam aprender como estabelecer melhores preços, este artigo é um guia passo a passo para estratégias de preços. Ele o ajudará a determinar quanto cobrar por seus produtos ou serviços. Você aprenderá o que significam as estratégias de preços, os tipos de táticas de preços, passos para desenvolver uma estratégia de preços bem sucedida e dicas para escolher a melhor estratégia para o seu negócio.
O que é uma estratégia de preços?
Uma estratégia de preços é um plano de ação estabelecido por um negócio ou empresa para atingir seus objetivos de preços e metas comerciais. As empresas podem adotar uma variedade de estratégias de preços para atingir seus objetivos. Estes objetivos de preços têm várias vantagens e desvantagens, assim como algumas aplicações comuns. Uma estratégia de preços eficaz, entretanto, prioriza constantemente os clientes, levando em conta suas demandas e padrões de compra.
As estratégias de precificação têm um grande papel na forma como o mercado percebe a empresa e seus produtos e são utilizadas por todas as grandes marcas que vêm à mente. Se você sempre acreditou que os preços dos produtos são apenas números, você está chocado porque muito esforço e consideração são necessários para estabelecer o preço de um produto.
8 tipos comuns de estratégias de preços
As estratégias de preços comerciais diferem dependendo do modelo de negócios e do comportamento de compra (hábitos de compra) de seu mercado-alvo. As quatro principais estratégias de preços são preços baseados no valor, preço de custo mais alto, preços baseados na concorrência e preços dinâmicos.
Entretanto, as empresas também podem empregar estratégias mais direcionadas para influenciar o comportamento dos consumidores. Essas estratégias são a formação de preços e o desnatado, o preço de charme, o preço de líder perdedor e o preço de lealdade. Explicaremos cada uma destas estratégias abaixo.
- Estratégia de preços baseada em valor
Usando uma estratégia de preços baseada em valor, as empresas estabelecem seus preços de bens e serviços de acordo com o que elas acreditam que seus clientes devem pagar por eles. Técnicas de preços baseados em valor priorizam a utilidade que os clientes recebem do produto em detrimento da qualidade explícita do produto.
Técnicas de precificação baseadas em valor são frequentemente usadas para vender produtos com alto valor intrínseco. A Apple é um excelente exemplo de uma marca que emprega uma estratégia de preços baseada em valor. A Apple utiliza métodos de preços baseados em valor em todos os seus produtos, capitalizando em sua base de clientes fiéis.
- Estratégia de preço de custo mais elevado
Quando o objetivo da fixação de preços é estabelecer um preço que forneça ao negócio uma margem de lucro particular, é utilizada a estratégia de preço de custo mais alto. Um preço de custo mais elevado é normalmente expresso como uma porcentagem do custo de produção.
A maioria dos fabricantes utiliza a estratégia de preço de custo mais favorável. Por exemplo, se o custo de produção for de US$1.000 e eles tiverem estabelecido uma porcentagem de custo mais custos (markup) de 50%, eles venderão os produtos a US$1.500.
- Estratégia de preços baseada na concorrência
Uma estratégia de preços baseada na concorrência significa estabelecer preços em linha com os dos concorrentes. Esta estratégia de preços é frequentemente evidente na indústria de bens de consumo em rápida evolução, onde a concorrência é muito alta e as ofertas dos vendedores são muito semelhantes.
Uma marca notável que estabelece preços baseada na concorrência é a Pepsi. Podemos ver isso quando comparamos os preços do refrigerante Pepsi com os da Coca-Cola.
- Estratégia dinâmica de preços
Uma estratégia de preços dinâmica é uma estratégia ativa onde os preços dos produtos e serviços são flexíveis e mudam com o aumento da demanda e outras condições de mercado.
A precificação dinâmica ajuda as empresas a responder rapidamente às oportunidades e ameaças em seu mercado. É muito útil onde as condições do mercado externo afetariam os custos envolvidos na produção ou na prestação de serviços. Exemplos populares de preços dinâmicos são as passagens aéreas e os passeios de Uber.
- Preço creaming/skimming
Quando as empresas introduzem um produto único com características especiais em um mercado, elas frequentemente usam creaming/skimming para transformar seu investimento rapidamente.
Preço Creaming/Skimming é a prática de cobrar um preço alto por seus produtos no lançamento ou pré-lançamento, sabendo que você vende em um mercado competitivo e que um concorrente logo lançará um produto similar, forçando você a baixar seu preço. Este método é evidente nos setores farmacêutico e tecnológico.
- Preços de encanto
O preço de encanto também é conhecido como preço psicológico e sustenta que o preço do produto afeta suas vendas. Ela acredita que os preços têm um impacto psicológico e, portanto, são usados para influenciar o comportamento do cliente.
Exemplos de táticas de preços de charme são: preços por níveis – primeiro os produtos mais caros; preços por números ímpares – $599 em vez de $600; preços por números pares para representar luxo; e preços por engodo – individual a $4,99, prêmio a $8,99 e classe executiva a $9,99.
Os preços escalonados transmitem a impressão de que os clientes pouparão dinheiro ao comprar os itens menos caros, que geralmente são os mais vendidos. O preço por números ímpares dá a idéia de que o produto está sendo vendido com desconto.
O preço do engodo, que inclui uma escolha menos desejável como o “prêmio”, neste caso para fazer a “classe executiva” parecer mais espetacular, é usado para orientar os clientes ao seu plano preferido. Ele é frequentemente empregado para assinaturas e ofertas de serviços.
- Preços de vitrine
Esta estratégia de preços é frequentemente utilizada quando uma empresa está apenas entrando em um novo mercado. Eles vendem com prejuízo na tentativa de conquistar mais clientes e aumentar sua participação de mercado no novo mercado.
Mercados também podem usar a estratégia de preços com prejuízo em produtos específicos, tipicamente produtos com preços bem conhecidos como leite ou ovos, para dar a impressão de que tudo mais na loja está vendendo a um preço barato.
- Preço de fidelidade
Esse método muitas vezes implica em recompensar os clientes com cada compra. As empresas que utilizam preços de fidelidade podem oferecer incentivos aos clientes que fazem sua primeira compra, três compras consecutivas, ou fornecer a seus clientes cupons para um desconto em sua próxima compra.
As promoções Buy-one-get-one-free (BOGOF) e os preços apenas para membros também podem ser vistos como uma forma de fixação de preços de fidelidade. A Starbucks é uma empresa bem conhecida que utiliza preços de fidelidade e tem o programa de fidelidade de consumidor mais conhecido do mundo. Os clientes da Starbucks recebem café e bebidas grátis em troca de ganhar estrelas como parte do programa de recompensas.
Como criar uma estratégia de preços?
A criação de uma estratégia de preços pode ser complexa, e as empresas são frequentemente tentadas a adotar uma abordagem genérica ou simplesmente tentar e errar para ver o que funciona. Mas isso nem sempre é benéfico ou lucrativo.
Este simples guia de quatro etapas lhe poupará muito tempo e o ajudará a criar a estratégia de preços correta para seu negócio.
- Determine seus objetivos comerciais
Avalie seu negócio e seu ambiente para identificar suas necessidades comerciais, objetivos, pontos fortes e fracos. Tudo isso pode ajudá-lo a estabelecer um objetivo de preço, que pode ser diferenciação de produtos, penetração e domínio do mercado, maximização do lucro e fidelidade à marca.
A diferenciação do produto se esforça para diferenciar seu produto ou serviço para aumentar seu apelo e atrair uma classe específica de clientes. Ela transmite a ideia de que um produto ou serviço é excepcional e de alto nível. O domínio e a penetração no mercado se esforçam para aumentar a participação de mercado e a base de clientes de uma empresa em um mercado já existente.
Um objetivo de fidelidade à marca se concentra em fortalecer o vínculo entre sua empresa e os clientes, enquanto um objetivo de maximização do lucro visa estabelecer um preço que gere o maior lucro possível.
- Conduzir pesquisa e análise de mercado
A estratégia de preços muitas vezes depende, em grande parte, das necessidades específicas de seu negócio. Entretanto, há necessidade de considerar o ambiente externo no qual seus produtos serão vendidos. Um mercado com produtos similares e alta concorrência significaria que você estaria competindo com base no preço.
Por outro lado, um mercado que oferece produtos de alto valor significaria que você estaria competindo com base na qualidade do produto e que você precisaria diferenciar seu produto.
- Analise seu mercado alvo
Uma análise do mercado alvo, que também é muito útil para o desenvolvimento de novas táticas eficientes, neste caso, ajudará a estabelecer um preço que reflita as expectativas do cliente. Considere como seu mercado-alvo poderia ver o produto. Independentemente de quanto custa fazer, os clientes poderiam ver seu produto como de alta qualidade devido ao valor que ele proporciona.
Nesta circunstância, você deve cobrar um preço alto para representar adequadamente seu valor. Oferecer descontos ou preços baratos poderia enganar os compradores e criar a impressão de que eles valorizavam seu produto de forma errada.
Se seus produtos forem idênticos aos dos concorrentes, a situação será a oposta. Como eles podem obter a mesma qualidade para preços mais baratos em outros lugares, é pouco provável que os clientes paguem mais. Eles provavelmente pensariam que você está tentando tirar proveito deles se optar por vender a um preço mais alto. Estudos mostram que 20% dos compradores da loja comparam os preços em seus telefones celulares enquanto fazem compras.
- Criar uma estratégia de preços e um plano de execução
A quarta e última fase é desenvolver uma estratégia de preços, que vem depois de considerar seus objetivos comerciais, fazer pesquisas de mercado e analisar seu mercado-alvo. As informações coletadas durante as fases anteriores são utilizadas para construir a estratégia de preços.
Descreva o objetivo de sua empresa, destacando seu ponto de venda único, seus pontos fortes e fracos, e então decida sobre uma estratégia de preços baseada nesse objetivo. Finalmente, descreva as medidas que você tomará para colocar em prática seu plano selecionado, avaliar os resultados e restringir conforme necessário.
5 dicas para escolher a estratégia de preços certa para seu negócio
Escolher a melhor estratégia de preços para seu negócio pode ser uma tarefa hercúlea, mas se for bem feita, pode acelerar o crescimento de seu negócio. Aqui estão cinco dicas que podem ajudá-lo a tomar a melhor decisão sobre a melhor estratégia de preços para sua empresa:
- Crie uma buyer persona
Um comprador é uma representação fictícia de quem você quer que seus clientes sejam, com base em sua avaliação comercial e pesquisa de mercado alvo.
Com a ajuda de um buyer persona, você pode testar várias estratégias de preços construindo um fluxo que mostra como seu mercado alvo reagirá a cada estratégia de preços, e então você pode escolher o plano que produz os resultados mais frutíferos.
- Entenda o valor intrínseco de seu produto
Produtos com valor intrínseco são frequentemente valorizados mais alto do que produtos similares com menor valor intrínseco percebido. A compreensão do valor intrínseco de seu produto pode ajudá-lo a determinar a melhor estratégia de preços.
Por exemplo, um produto com alto valor intrínseco seria subvalorizado se a empresa adotasse uma estratégia de preços competitiva ou uma estratégia de preços com prejuízo. Embora o negócio possa gerar lucros, ao não cobrar mais, eles estão essencialmente jogando algum dinheiro fora.
- Entenda a psicologia dos preços dos produtos
Os preços dos produtos podem ter um impacto no comportamento de compra do cliente. Conhecer seus clientes e aprender sobre sua psicologia o ajudará a especificar a melhor estratégia de preços para seu negócio.
Por exemplo, os consumidores ricos frequentemente optam por bens mais caros em vez de bens mais acessíveis. Este conhecimento o ajudará a definir os preços de acordo com eles.
- Estratégias de fixação de preços não tem uma fórmula mágica
A eficácia da estratégia de preços depende do objetivo de preços do negócio. As estratégias corretas de precificação para maximizar o lucro são a precificação de custo mais alto, a precificação de encanto e a precificação dinâmica. Um objetivo de penetração no mercado e de dominação exigirá que uma empresa empregue preços de líderes perdedores, preços de creaming/skimming, e preços baseados na concorrência.
Da mesma forma, se o objetivo do negócio é a diferenciação de preços, a estratégia de preços que se encaixaria perfeitamente é a precificação baseada no valor, que se concentra no valor implícito do produto e não em sua qualidade explícita.
Para as empresas cujo objetivo é a fidelidade à marca, a estratégia de preços perfeita é o preço de fidelidade, que implica em programas de recompensa, cupons gratuitos de compra única, cupons gratuitos e descontos após várias compras.
- Manter a flexibilidade de preços
Da mesma forma que os custos operacionais para administrar um negócio não são fixos, os preços dos produtos também não são fixos. Para evitar reações negativas dos clientes às mudanças de preços quando elas ocorrem, implemente planos de preços flexíveis.
Original: The Ultimate Guide to Pricing Strategy | Alibaba.com Blog
