Para permanecerem lucrativas, as empresas B2B devem manter um fluxo constante de novos clientes. E quando se trata de facilitar novos negócios e maiores vendas, há poucas estratégias mais eficazes do que a geração de leads B2B.
Entretanto, embora muitos vendedores ecommerce estejam familiarizados com o conceito, o desafio muitas vezes é encontrar táticas eficazes. Por exemplo, o Content Marketing Institute relata que 85% dos comerciantes B2B classificam a geração de leads como uma prioridade máxima. No entanto, apenas 44% sentem que seus esforços alcançam os resultados desejados.
Se você sente que há espaço para melhorias em seus esforços de geração de leads, estamos aqui para ajudar. Aqui estão 15 estratégias que você pode implementar para gerar mais (e melhor qualidade) leads.
O que é geração de leads B2B, e por que é importante?
A geração de leads B2B envolve identificar e atrair novos clientes para seu negócio. Ela inclui estratégias exclusivamente projetadas para puxar os leads B2B para seu processo de vendas e, espera-se, fazer deles clientes fiéis.
Os leads B2B podem ser qualificados ou não qualificados. Os leads qualificados são aqueles que se ajustam às suas expectativas de um cliente ideal. Por exemplo, eles são clientes que provavelmente irão comprar seus produtos ou que expressaram um forte interesse em sua empresa. Por outro lado, leads não qualificados ou “frios” podem não se adequar ao seu perfil de cliente ideal. Como resultado, os esforços dos gerentes de liderança se concentram mais em clientes potenciais qualificados.
A geração de leads envolve várias táticas de marketing de entrada para construir visibilidade, conscientização e interesse em seus produtos ou serviços a partir de leads qualificados. Essas táticas incluem marketing de conteúdo, postagens na mídia social e email marketing.
Por que o Lead B2B é tão importante?
A geração de leads B2B de qualidade é fundamental para negócios sustentáveis. Nenhum negócio pode sobreviver sem o constante afluxo de novos clientes que a geração efetiva de leads proporciona, e o crescimento seria impossível sem uma expansão correspondente em sua base de clientes.
Além disso, a geração de leads B2B oferece os seguintes benefícios:
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Conscientização da marca:
Os esforços de geração de leads criam visibilidade para seu negócio. Eles trazem seus produtos e serviços à atenção de seu público-alvo.
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Forte pipeline de vendas:
A geração de leads de qualidade encontra e atrai potenciais clientes qualificados que têm maior probabilidade de fazer uma compra.
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Taxas de conversão mais altas:
Com fortes leads, sua equipe de vendas tem maiores chances de fechar mais vendas, aumentando assim as taxas de conversão.
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Maiores vendas:
Em última análise, melhores leads equivalem a mais vendas e maior receita. É por isso que vale a pena fazer um esforço para implementar táticas geniais de liderança de alto nível.
Quais são as diferenças entre a geração de leads B2B e B2C?
Embora tenham o mesmo objetivo central: atrair compradores dispostos, a geração de leads B2B é fundamentalmente diferente de sua contraparte B2C.
Por exemplo, enquanto a geração de leads B2C usa técnicas que ajudam a venda direta ao consumidor, a venda B2B usa outros métodos. Os comerciantes B2C tipicamente encontram seus melhores leads através de publicidade tradicional, email e mídia social, diz o Hubspot. Comparavelmente, a geração de leads B2B é mais forte e qualificada através da otimização de mecanismos de busca (SEO), plataformas de mídia social e email marketing.
Mas não se trata apenas de onde vêm os leads. Existem outras diferenças fundamentais entre as estratégias de geração de leads B2B e B2C.
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Público-alvo:
As estratégias B2B atendem a empresas, grandes organizações e PMEs, já o B2C se concentra em clientes individuais. Enquanto todos são clientes em B2C, os decisores finais em B2B são alguns poucos, como o CEO, o pessoal administrativo ou os chefes de departamento.
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Duração do ciclo de vendas:
Os ciclos de vendas B2C são tipicamente muito curtos. Um cliente individual geralmente precisa apenas de um curto período, tão curto quanto minutos ou horas, para passar do conhecimento inicial para uma compra bem sucedida. Por outro lado, os ciclos de vendas B2B envolvem um processo elaborado com muitas partes interessadas e longas negociações. Como resultado, o ciclo pode levar meses ou até anos.
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Sofisticação:
Os compradores B2B são altamente conhecedores de seus produtos preferidos. Como resultado, as informações de vendas B2B devem incluir detalhes de alto nível que as empresas acham úteis para fazer uma determinação. Por outro lado, as estratégias do B2C são mais emocionais e têm menos detalhes. O objetivo é fornecer apenas informações suficientes para que os clientes se interessem e fechem uma compra.
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Foco no relacionamento:
os relacionamentos B2C são tipicamente pontuais. Como resultado, não há necessidade real de tentar construir um relacionamento duradouro desde o início. Mas no caso do B2B, há um foco central na criação de um relacionamento pessoal que fornece valor contínuo para ambas as partes.
O processo de geração de leads B2B
Embora pareça que a geração de leads B2B deveria ser um trabalho para a equipe de marketing, as vendas também estão fortemente envolvidas neste processo. Isso porque a geração de leads ocupa a primeira etapa em seu funil de vendas. Quando as vendas e o marketing estão alinhados com a geração de leads, suas táticas trabalham mais efetivamente e têm maior probabilidade de proporcionar uma jornada consistente.
Dito isto, vamos analisar mais de perto como funciona o processo de geração de leads B2B.
Etapa 1: Buscando leads
A primeira etapa da geração de leads B2B é encontrar leads. Isso geralmente inclui a coleta de informações de contato, como endereços de email, de prospectos que tenham manifestado interesse em seus produtos ou que pareçam ser um bom ajuste. As empresas têm muitas maneiras de fazer isso, mas algumas das mais comuns são através delas:
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Esforços internos:
Estudos de caso e whitepapers, são o gerador número um de leads dos esforços internos.
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Contatos com terceiros:
As empresas também podem gerar leads através de um parceiro terceirizado. Por exemplo, você poderia realizar uma campanha promocional com outra empresa, sob a qual os participantes compartilham seus detalhes e concordaram em estabelecer mais contatos com sua empresa.
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Leads comprados:
Você também poderia trabalhar com uma empresa de geração de leads para encontrar clientes potenciais que se encaixem em seu perfil de cliente ideal.
Etapa 2: Estabelecendo contato
Em seguida, suas equipes de vendas e marketing projetarão uma abordagem para o contato com leads. Vale ressaltar que as primeiras impressões são importantes, portanto, planeje causar a melhor impressão possível.
Há duas formas gerais de contato com leads. Primeiro, você pode realizar contatos direcionados na forma de contatos a frio (ligações e emails), contato em eventos do setor, ou marcar uma reunião com potenciais clientes. Pedidos de Cotações (RFQ) também são uma forma de contato com os potenciais clientes.
As empresas também empregam um trabalho de divulgação não direcionado em marketing por email, boletins informativos do LinkedIn, publicações na mídia social, etc.
Etapa 3: Qualificação e prospecção
Nesta fase, você já conhece os possíveis compradores com os quais está trabalhando e provavelmente compreende seus pontos de interesse. Portanto, você está concentrado em mostrar-lhes como resolver seus problemas.
Esta etapa inclui a segmentação (onde você separa os potenciais compradores com base em fatores como sua prontidão para comprar), a alimentação e a qualificação. A nutrição visa levar os compradores da fase de conscientização, onde eles aprendem primeiro sobre seus produtos, à consideração, onde pesam as promessas de sua empresa e, finalmente, à decisão, onde eles esperam fazer uma compra.
Etapa 4: Fechamento dos leads
Os interessados que chegam ao ponto em que estão considerando seriamente uma compra são leads qualificados. Consequentemente, sua equipe de marketing passará esses contatos para as vendas, que farão o trabalho de fechar uma compra.
Quando você realiza este processo com uma visão de longo prazo, isso facilita as coisas para as vendas. Um prospecto com uma visão justa da capacidade de sua empresa de resolver seus problemas se converterá mais rapidamente após a entrega do marketing em vendas.
15 estratégias para gerar mais leads B2B
Com os preliminares ordenados, vamos nos voltar para as estratégias que você pode implementar para sobrecarregar seu processo gen B2B lead.
Antes de começarmos, é fundamental reconhecer que nem todas as estratégias de geração de leads vão funcionar para sua empresa. Como resultado, você deve considerar cuidadosamente cada estratégia para determinar se ela se encaixa em seu modelo de negócios, público-alvo e objetivos corporativos.
É mais provável que você tenha sucesso quando os esforços de geração de leads estiverem alinhados com seus objetivos gerais de vendas e marketing. Com isso estabelecido, aqui estão 15 estratégias para gerar mais e de maior qualidade de leads.
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Desenvolva um conteúdo atraente
A maior parte dos seus esforços na geração de leads exigirá a criação de conteúdo em vários formatos. Como tal, simplesmente não há como comprometer a qualidade de seu conteúdo se você quiser contatos de alta qualidade. Há três áreas centrais nas quais você deve se concentrar para criar conteúdo atraente: pesquisa, produção e apresentação.
Quer você esteja escrevendo um post no blog, uma campanha de por email ou fazendo uma ligação fria, você simplesmente deve conhecer seu público. Isso inclui descobrir o que eles querem saber e a melhor forma de apresentá-lo. Você pode usar plataformas como Quora, Ahrefs, Ubersuggest e LinkedIn para identificar as perguntas de seus potenciais clientes.
A produção abrange o processo de escrever, documentar ou gravar seu conteúdo. A regra básica é ser conciso, envolvente e útil. Finalmente, apresente seu conteúdo usando um meio que seja fácil de ler ou de se envolver.
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Utilizar testes A/B
Além de criar um grande conteúdo, os testes A/B são outra forma de ajudar seus esforços de geração líder a se sobressair. Também chamado de teste dividido, o teste A/B permite que você teste duas versões de algo para determinar qual delas tem melhor desempenho.
Por exemplo, você pode usar o teste para determinar qual versão da página de destino tem melhor desempenho. Sob o teste, você publicará duas versões de página diferentes em momentos diferentes e então medirá seu desempenho comparativo.
O emprego do teste A/B pode acrescentar maior precisão aos seus esforços de geração líder. Ele permite que você gere mais leads e até mesmo refinar sua mensagem para atrair leads que são mais prováveis de serem comprados.
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Oferecer lead magnets irresistíveis
Os clientes adoram os freebies, e os leads B2B não são diferentes. É por isso que os lead magnets estão entre as estratégias mais eficazes de geração de leads.
De acordo com as estatísticas, 50% dos marqueteiros que usam lead magnets relatam taxas de conversão mais altas. Com eles, você pode construir rapidamente listas de email com prospectos que têm um grande interesse em seus produtos.
O Content Marketing Institute descobriu que os webinars e ebooks estão entre os tipos de lead magnets com melhor desempenho, portanto, é uma boa ideia considerar começar com estes. Whitepapers e pesquisas/inquéritos originais também são ímãs de chumbo populares.
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Exploração de publicidade KWA
Se você está procurando gerar resultados rápidos para sua campanha de leads, a publicidade por palavra-chave (KWA) pode ser uma ferramenta valiosa. Também chamada de publicidade pay-per-click (PPC), a KWA casa a eficácia da pesquisa por palavras-chave com a conveniência dos anúncios pagos.
Com o KWA, você vincula seus anúncios a palavras-chave específicas de alto valor para que, quando clientes potenciais buscam essas palavras-chave, eles também vejam seus produtos. Consequentemente, a KWA normalmente funciona melhor em plataformas que fornecem publicidade de busca.
Como um dos maiores repositórios de compradores B2B do mundo, o Alibaba.com oferece a KWA para ajudar os vendedores a atrair clientes de alto potencial. Ao explorar o valor do KWA, você pode potencialmente melhorar a visibilidade do produto e a precisão do marketing e gerar leads mais rapidamente.
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Ser viral nas mídias sociais
Desde seu início, a mídia social cresceu como uma poderosa ferramenta de negócios, e esse potencial só aumenta diariamente. Além do conhecido valor de marketing do LinkedIn, Twitter e Facebook, outras plataformas como a TikTok se tornaram powerhouses de marketing B2B.
Quão grande pode se tornar a mídia social para seus esforços de marketing? A resposta é bem grande. Como a HubSpot informa, para cada nova plataforma de mídia social que você acrescenta aos seus esforços de marketing, o ROI pode potencialmente aumentar o ROI em 35%.
O LinkedIn proporcionará, indiscutivelmente, sua maior oportunidade para contatos B2B. Relatórios do Oberlo indicam que 25% de todos os usuários do LinkedIn são os funcionários de nível sênior – basicamente, as pessoas que decidem se você obtém um novo cliente B2B ou não.
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Responder às RFQs
Os pedidos de cotação (RFQs) são uma ferramenta central de geração de leads nos mercados B2B como o Alibaba.com. O mercado de RFQs da Alibaba.com é ainda mais valioso, pois dá aos vendedores acesso a leads quentes (e potencialmente quentes) que procuram fazer uma compra em breve.
Mas ser capaz de responder às RFQs é apenas a metade do trabalho. Você também precisa responder adequadamente com informações úteis mostrando aos clientes potenciais que você entende suas necessidades e pode fornecer soluções satisfatórias.
Se você respondeu adequadamente, há um grande potencial para que a RFQ gere uma compra para seu negócio. E quando não resultar imediatamente em uma ordem, pode ser o início de discussões que acabam em uma compra bem sucedida.
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Alavancar o conteúdo do vídeo
Com o surgimento de plataformas de streaming como YouTube, Netflix, Hulu e Disney+, o vídeo também está ganhando uma reputação como uma ferramenta de marketing altamente eficaz. Como informa Animoto, 93% dos marqueteiros dizem ter conquistado um novo cliente após uma campanha de vídeo marketing.
Uma das razões para a eficácia do vídeo é sua facilidade de consumo. Em comparação com os whitepapers e ebooks, que podem levar alguma leitura, o vídeo pode proporcionar grandes insights em apenas alguns minutos e com muito mais envolvimento.
O conteúdo do vídeo pode diferenciar você e incendiar sua geração de leads nos mercados B2B, onde clientes potenciais estão atentos a negócios genuínos a serem patrocinados.
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Seja uma autoridade na indústria
Como mencionamos acima, os compradores B2B adoram informações. Pesquisas mostram que os compradores B2B consomem até 13 peças de conteúdo antes da compra. Eles normalmente têm problemas específicos e querem saber que seu fornecedor preferido tem o conhecimento e a experiência para fornecer grandes soluções.
Consequentemente, eles são mais propensos a lidar com empresas conhecidas como líderes em sua indústria ou que exibem profundo conhecimento da indústria/produto. Você pode usar esta fome por dados como uma estratégia de geração de leads, tornando-se uma autoridade em tendências industriais, detalhes de produtos e outros dados.
Algumas formas de estabelecer autoridade incluem a publicação de posts de convidados em sites líderes, conduzindo e compartilhando pesquisas originais, e gerando fortes backlinks de SEO. Você obtém backlinks quando outros websites se conectam a suas páginas como fonte de informações citadas por eles.
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Fornecer uma amostra
Mais uma vez, como já mencionamos, os contatos B2B são compradores deliberados. Eles querem dedicar seu tempo para tomar uma decisão informada que os beneficie a longo prazo. Como resultado, quaisquer passos que você tome para ajudá-los a tomar essa decisão repercutirão nos compradores B2B.
Dar uma olhada em seu produto na forma de demonstrações ou amostras grátis pode ser essa etapa. Com uma demonstração, você ganha uma oportunidade única de demonstrar como seu serviço ou produto atende às necessidades do potencial cliente e porque eles devem fazer transações com você.
Todos adoram coisas gratuitas. Mas no caso de compradores B2B, uma amostra gratuita não só pode endeusá-lo aos potenciais clientes, mas também pode ser o início de um relacionamento longo e benéfico.
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Monitore a concorrência
Repare que seus concorrentes parecem estar gerando mais leads e fechando maiores vendas? É possível dar uma olhada no que eles estão fazendo e incorporar suas melhores práticas em seu processo. Esta também é uma ótima tática para quando você só quer manter o controle da concorrência.
Você pode usar uma ferramenta como Ahrefs para rastrear o website de um concorrente, identificar suas palavras-chave com melhor desempenho e até mesmo gerar idéias de conteúdo que você pode usar em seu website. Você pode igualmente rastrear seu website e ver como está se saindo em comparação antes de implementar quaisquer medidas.
Outra maneira de usar a concorrência é criando conteúdo que se afasta do sucesso de seus concorrentes. Por exemplo, você pode escrever um artigo que lista as melhores fontes para os produtos que você fornece, incluindo seus concorrentes de alto desempenho, e então apontar por que você é a melhor opção.
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Convença no boca a boca
O boca a boca é uma das ferramentas mais poderosas que você pode empregar em seus esforços de geração de leads, especialmente no caso de compradores B2B. Como as estatísticas indicam, 82% dos compradores começam seu processo de compra buscando recomendações de outros.
De fato, 70% confiarão numa recomendação mesmo de alguém que não conheçam pessoalmente. O boca a boca consiste em construir confiança e mostrar que outros experimentaram seus produtos e desfrutaram de benefícios demonstráveis.
Portanto, você cria um caso convincente para sua empresa quando você pode mostrar testemunhos ou estudos de caso que documentam como clientes reais usaram seus produtos e se beneficiaram.
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Acrescente automarketing
Como você já viu, a geração de leads pode envolver um esforço substancial e a realização de seus objetivos pode levar muito tempo e recursos. Uma maneira de simplificar e potencialmente impulsionar seus esforços de geração de leads é a automação do seu processo.
De acordo com relatórios, 80% dos marqueteiros dizem que a automação gera melhores leads, e 77% afirmam que isso resulta em taxas de conversão mais altas. Isso não é surpreendente, uma vez que a automação replica seus esforços sem entrada manual e produz resultados mesmo enquanto você dorme.
Ferramentas como Salesforce, Prospect.io e HubSpot são eficazes para ajudar você a automatizar seus processos.
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Pense e execute com criatividade
Diferencia suas táticas geniais de liderança, saindo do caminho batido. Enquanto os compradores B2B tendem a ser conservadores, você pode pensar em maneiras criativas de engajar seus interesses e obter patrocínio.
Por exemplo, o aproveitamento de questionários pode fornecer um meio eficaz para gerar mais e melhores contatos. Um quiz essencialmente faz as perguntas principais que envolvem sua curiosidade, respondem suas perguntas sobre seu produto, ou simplesmente os fazem rir.
E isto pode ser muito eficaz, de acordo com pesquisas que mostram que, em média, os questionários têm uma taxa de captura de 31,6%.
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Medir e ajustar
Você fez todo o trabalho para implementar estratégias inovadoras de geração de leads, mas não deixe que isso acabe aí. A marca do sucesso dos marqueteiros é que eles continuam testando, medindo e implementando mudanças onde necessário.
Muitas vezes, você encontrará uma campanha que não está produzindo os resultados que você precisa. Ou, ainda mais frequentemente, você descobrirá que há um pequeno ajuste que você pode fazer para acelerar seus resultados e entregar melhores resultados para seu negócio.
Você pode empregar ferramentas de pesquisa como o Google Keywords Planner e o Google Trends para este fim. Da mesma forma, as ferramentas substanciais de geração de leads que você usa, como Salesforce e HubSpot, incluem elementos analíticos que lhe dão uma visão geral dos seus esforços de geração de leads.
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Reorientar e recolocar no mercado
Finalmente, tenha em mente que certas pistas irão desistir durante seu processo de geração de pistas. Muitas vezes, você teria feito algum trabalho para alimentar essas pistas, ou elas simplesmente podem não se converter depois de todos os seus esforços. Não há necessidade de deixá-los ir ainda.
Você pode destravar o valor desses contatos, empregando táticas de redirecionamento e remarketing. Quando você redireciona um lead, você direciona novos anúncios para eles com base na última posição deles em seu processo de vendas.
Como esses leads já estão quentes e já entraram em contato com seu negócio, faz sentido mantê-los em seu pipeline para uma possível conversão futura. Os dados também apóiam a eficácia desta tática – os prospectos que vêem anúncios redirecionados têm 70% mais probabilidade de se converterem.
